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路达科技与上海铁路局:上海铁路局谈判成员的机密信息 (B)

Abstract

2012 年春节过后,路达科技股份有限公司(以下简称“路达”)的副总赵懋庭接到了上海铁路局对外合作项目主管张博通的电话,要求迅速完成在商场、地铁和超市推出自助售票设备的谈判。路达与上海铁路局就该项目的谈判已持续了三年多,但进展缓慢。A案例从路达赵懋庭的角度出发,为了在谈判中能达到目的并维护底线,路达围绕着价格、选址、技术实现和衍生品设立议题,并拟定出可能的谈判结果。B案例从铁路局张博通的角度出发。张博通也列出了与路达类似的议题,只是因为安全是铁路最主要的追求,所以,他的重点议题是技术实现,其次才是价格、选址和衍生产品。由于双方立场不同,他们分别在不同的可能谈判结果上给出了截然不同的权重比分。双方都希望能按照自己的计划表,实现目的维护底线。这个案例涉及如何进行谈判的问题。

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Published by:中欧国际工商学院

Publish Date:2013-01-01

Language:Chinese

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